Vágjunk is bele a közepébe, mindjárt, egy ingatlanosnak talán kellemetlen kérdéssel. Az emberek eléggé bizalmatlanok az ingatlanügynökökkel szemben. Ön szerint mi ennek az oka?
S.P.: A szakmában sajnos nagyon sok a képzetlen kolléga, nem kapnak megfelelő oktatást és ezzel rossz hírét keltik az ingatlanértékesítőknek. Van ugyan ilyenfajta szakképzettség, de senki sem ellenőrzi ennek meglétét.
Hogyhogy?
S.P.: Én még az elmúlt 10-15 évben nem találkoztam olyan kollégával, akit ellenőriztek volna, hogy megvan-e a szükséges OKJ-s képesítése. A szúrópróbaszerű ellenőrzések, ha vannak is, nem eléggé hatékonyak.
Mit lehet egy ilyen OKJ-s tanfolyamon megtanulni?
S.P.: Igen, ez a másik kérdés. Sajnos eléggé elavult véleményem szerint az ottani tananyag, mintha a nyolcvanas évek óta nem nyúltak volna hozzá. Nyilván fontos az épületek szerkezetéről tanulni, de ennél sokkal fontosabb lenne például az emberi kapcsolatok pszichológiai alapjait, az egyes embertípusokat megtanulni beazonosítani, ami egy ingatlanos szakember gyakorlati munkája során a legfontosabb. E mellett az értékesítés alapjait kellene elsajátítani.
Mire gondol konkrétan?
S.P.: Amerikában ennek óriási hagyományai vannak, ott közel évszázados az ingatlanértékesítő szakma. Sőt, ott magánember ingatlanos közreműködése nélkül nem is adhat el, nem is adhat ki lakóingatlant.
De hogy konkrétumot is mondjak: az egyik legelterjedtebb értékesítési módszer az AAA módszer, ami figyelembe veszi az emberi sajátosságokat és pozitív, segítő hozzáállással kínálja fel a szolgáltatásainkat. Ez kiválóan alkalmazható a mindennapi életben, mi erre megtanítjuk a kollégáinkat.
Ezzel szemben a magyar valóság a levakarhatatlan, pimaszul nyomuló ingatlanosok országa. Én legalábbis ezt tapasztalom.
S.P.: Ebben sajnos van igazság, éppen ezért kellene tanulnunk, fejlődnünk nekünk is. Az eladók most hiába írják oda a hirdetésre, hogy ingatlanosok kíméljenek, hívogatni fogják őket. Ha a tulajdonosok nyitottabbak lennének irányunkba, akkor sokkal jobban járna mindkét fél.
Mint tudjuk, nálunk nem igazán szeretnek fizetni a szolgáltatásokért, inkább szórólapokat csinál a tulajdonos, vagy amikor molinót készülünk kitenni az eladó ingatlanra, akkor nem engedik és másnap ott lóg a lepedő, filctollal ráírva, hogy eladó.
De hát most pörög a piac, könnyű eladni a lakásokat jó áron is, nem!?
S.P.: Lehet, hogy elsőre így tűnik, mert mindenki a kínálati árak alapján próbálja a saját otthonát beárazni. Amikor megkérdezem, hogyan jött ki ez a magas ár, általában az online oldalakra, vagy a szomszédok elbeszélésére hagyatkoznak. Ilyenkor visszakérdezek udvariasan: látta ön az adásvételi szerződést? Mert a szomszédok sokszor büszkeségből is úgy beszélnek, mintha a meghirdetett áron kelt volna el a lakás.
Ezek szerint önök relatíve olcsón adják el a lakásomat?
S.P.: Szó sincs erről, sőt, a legtöbbször magasabb árat tudunk elérni, mint amennyiért ön tudná eladni.
Hogyan lehetséges ez?
S.P.: Úgy, hogy ön a jelenlegi magas árak alapján határozza meg ingatlana árát, ahogy szinte mindenki a piacon. Kínálja hónapokig, de érdemi vásárló nem fog jelentkezni rá. Számos ingatlanos kolléga felveszi a megbízást magas áron, hogy hónapok felesleges próbálkozása után önt folyamatosan arra beszélje rá, vigyék lejjebb az árat.
Előbb-utóbb közelíteni kezdik a valós árszintet, de a vevőjelöltek még ennél is valamivel kevesebbet kínálnak. Ekkor az emberek nagy többsége megunja, csak szabaduljon tőle, és ilyenkor akár a valós piaci ár alatt is elmegy az ingatlan.
Ez ellen önök mit tudnak tenni?
S.P.: Mi, a Belvárosi Ingatlan Hálózatnál más, nemzetközileg is jól bevált megközelítéssel dolgozunk. Mi a valós árhoz közelebbi ingatlanokat veszünk fel megbízásként, jobban szeretjük a kizárólagos megbízásokat. Nagyon alaposan előszűrjük a lehetséges vevőket is. Behívjuk őket az irodába és elbeszélgetünk az igényeikről. Azaz ezután csak olyan lakást mutatok meg a vevőmnek, amely feltehetően érdekelni is fogja.
Nem lesz átjáróház az eladó lakása, csak előre ellenőrzött, hasonló otthont (vagy befektetést) kereső vásárlót viszek. Aki ráadásul írásban ad, rá nézve kötelező vételi ajánlatot. Ráadásul irodaként akár több vásárlót is meg tudunk versenyeztetni, amit magánszemélyként közel sem olyan könnyű kivitelezni.
Egy gyerekes anyuka vagy egy idős ember sokszor arra sem gondol, hogyha maga hirdeti, akkor bárkit beenged az utcáról a lakásába. Akinek azonban rossz szándékai vannak, azok eleve nem ingatlanossal mennek, de egyébként is megvannak az ilyen vásárlók kiszűrésére a módszereink.
Mi manapság a legnehezebb az önök szakmájában?
S.P.: Elfogadtatni azt, hogy fontos és hasznos szolgáltatást végzünk, aminek költsége, ára van. Mind a mi oldalunkon, mind pedig az eladók gondolkodásmódjában szükség van ehhez a változásra. Ráadásul a piac felfutása révén most vannak vásárlók a piacon, ezért az eladók egyre nagyobb része gondolja úgy, hogy ránk nincsen szükség. Sajnos, mint mondtam, a szakmánk kóklerei éppen ezt a felfogást erősítik.
Mi a megoldás?
S.P.: Feltett szándékom, hogy az ingatlanosok képzését, oktatását új szintre emeljük. Ennek első lépéseit meg is tettük, néhány nagyobb ingatlanforgalmazó hálózat tulajdonosával egyeztettük is a szükséges lépéseket. Nehezíti a dolgunkat, hogy a legnagyobb hálózatok külön utakon járnak, a saját megoldásaikban hisznek, és tartanak attól, ha mi csinálunk valamit, akkor elszipkázzuk a legtehetségesebb értékesítőiket.
Ez szerintem kezelhető probléma, így remélem mielőbb elkezdhetjük a meglévő etikai kódexünk átültetését a gyakorlatba, illetve a kollégák intenzív képzését, hogy a minket megbízó eladók is mielőbb érezzék a pozitív változásokat.
Jelentkezzen be vagy regisztráljon a kedvencekhez mentéshez!
Sobel Péter
ingatlanszakértő és ingatlanhálózat-tulajdonosTöbb mint 15 év szakmai tapasztalatot szerzett. Három különböző franchise hálózatban való működés, értékesítés, franchise partnerség után lett saját ingatlanhálózata.
Ma a BIH (Belváros Ingatan Hálózat) tulajdonos ügyvezetője, ami 2010-ben jött létre. Jelenleg a hálózat 10 budapesti, utcai irodával rendelkezik.
Filozófiája: “Szeretem, ha mennek a dolgok. Ha nem mennek, szeretem elérni, hogy menjenek.”
Célja egy olyan ügyfélközpontú ingatlanhálózat megteremtése, amit ismernek és elismernek. Úgy véli, hogy új értékesítési módszerek kellenek a jelenlegi új piachoz. Ezt a szemléletet maga előtt tartva fejleszti tovább hálózatát és várja az ezzel a szemlélettel azonosulni tudó új franchise partnerek jelentkezését.
